• Mikio

Funil de Vendas, previsão de Vendas, CRM, isso funciona?


Como eu disse no post anterior, hoje vou falar um pouco sobre esta estratégia, e para adiantar a conversa, Funciona! A maioria das vezes não é fácil, mas funciona.

Bom, como é meu trabalho, sou obrigado a saber um pouco do assunto, e já fiz muitos cursos, usei algumas plataformas e implementei o conceito em alguns clientes, mas como sempre, só vim realmente a “aprender” os segredos e atalhos quando comecei a utilizar na prática, aqui na Officina do Marketing.

Antes disso, costumava a usar mais as indicações de clientes e de grupos de networking, o que diga-se de passagem, são as formas mais eficientes no meu negócio (eficientes, esclareço: fechamentos em relação as indicações).

As pessoas em geral não gostam de contar seus fracassos, nem eu, mas sendo bem sincero não consigo fechar todas as propostas que envio, pelo contrário o meu índice de sucesso é bem baixo. No começo eu ficava meio frustrado, e ficava buscando sempre uma estratégia mais eficiente. Mas vou dizer uma coisa, tudo funciona, é mais uma questão de paciência, perseverança e aprendizado com os próprios erros do que uma estratégia matadora, fórmula mágica do sucesso.

Bom como diria um amigo meu, “para ter sucesso precisa de sorte”, e ele não estava errado, uma das vezes que tive sorte, foi quando uma plataforma que utilizo criou um programa de parceria que iria repassar uns “Leads” que ela recebia para alguns usuários avançados da plataforma. “Leads” pode ser traduzido como oportunidades, pessoas que a princípio estavam precisando de algum tipo de ajuda na plataforma.

Até aí, tudo ótimo, o problema começou quando a grande maioria eram curiosos, usuários muito crús, ou que na verdade só queriam consultoria gratuita; era preciso então qualificar estes leads, transformá-los em “Prospects” (potenciais clientes interessados no seu produto ou serviço) e a partir daí, entrar em contato, fazer propostas até finalmente “pingar” um cliente no final do funil, deu para entender porque a estratégia se chama Funil de Vendas?

Bom deu para perceber também que em algum momento, eu não sabia mais o que eu tinha oferecido para cada prospect, qual era a necessidade de cada um e quantas vezes eu tinha tentado falar com eles, porquê tão importante quanto insistir nos contatos, é saber a hora de parar, para não ser chato ou ficar gastando tempo com quem não vai acabar se tornado um cliente!

A solução? Um CRM (Customer Relationship Manager) ou softer de gerenciamento de contatos. Existem vários e de diversos preços e funcionalidades o importante é ter um que vc realmente utilize, se sinta confortável e se acostume a usar, porque o uso vai ser intenso e se não for do seu agrado vai incomodar bastante.

É, vendedor também trabalha, e principalmente enquanto não forma uma carteira, o trabalho é árduo, stressante, não recomendado para cardíacos porque a ansiedade é grande e, como eu já disse, o índice de sucesso é baixo, e isso é normal!

Bom mas tendo isso em mente, imagine o funil ao contrário, e é lógico, com uma certa margem de variação, se você conseguiu fechar X vendas e para fechar estas vendas você mandou Y propostas para seus prospects e para chegar neste número você teve que qualificar Z leads; então para que X seja o número de vendas que você precisa em um período, é só calcular o volume de leads que será preciso colocar no topo do funil para atingir seu resultado, entendeu? Esta é a lógica da Venda Previsível. Fácil né?

O que ninguém fala é que esse fluxo constante de leads nem sempre está disponível para quer tiver “perseverança” de ficar garimpando clientes, então principalmente os micro e pequenos empresários acabam por se ajustar pela quantidade que eles conseguiram sem criar muita expectativa, na verdade procuram se adaptar a quantidade de venda que “acontece” sem criar ou pensar em estratégias de “Geração de Leads”.

Voltando agora para o início do blog, funcionou para mim, mas só quando eu consegui (pelo menos por enquanto) um fluxo constante e suficiente de leads para colocar no funil, espero que desta forma eu consiga montar uma carteira de clientes que me indiquem para seus amigos e assim eu não dependa tanto do funil e possa voltar um pouco mais para as indicações!

O texto ficou meio longo, e mesmo assim não sei se consegui me expressar direito, mas sempre tem um café e uma boa conversa para aprofundar o assunto né? Se quiser é só marcar!


Um abraço e até a próxima!